Für einen Importeur, der zum ersten Mal aus der Türkei kauft, läuft der Prozess im Allgemeinen über diese Schritte: Bei ernsthaften, großvolumigen Erstkäufen kann eine Musteranfrage aufkommen, dann wird eine Proforma-Rechnung mit Preis und Bedingungen erstellt, als Nächstes wird die Zahlungsart (Banküberweisung oder Akkreditiv) festgelegt, und schließlich werden Dokumente wie Analysebericht, Ursprungszeugnis und Konnossement zusammen mit der Sendung an den Käufer gesendet. Dieser Beitrag führt einen Erstimporteur durch das, was bei diesen Schritten zu erwarten und zu beachten ist.

Wie wird eine Musteranfrage gehandhabt?

Kein seriöser Importeur möchte ein hohes Volumen an Waren bestellen, die er nicht gesehen hat; deshalb kann bei ernsthaften, großvolumigen Erstkäufen eine Musteranfrage aufkommen. Auf Wunsch kann der Käufer eine kleine Menge in der gewünschten Form und im gewünschten Kaliber in seiner eigenen Anlage oder einem unabhängigen Labor testen. Bei Produkten wie Schale, Biomassebrennstoff oder Granulat deckt dieser Test im Allgemeinen Feuchtigkeitsgehalt, Kaliberverteilung und produktspezifische technische Werte ab; ein Brenntest im kleinen Maßstab auf der Brennstoffseite, oder ein Anlagenanwendungstest auf der Strahlseite, gibt ein zuverlässigeres Bild als ein Analysebericht auf Papier.

Was der Käufer hier erwarten sollte, ist, dass das Muster aus derselben Quelle stammt und dieselbe Qualitätskontrolle durchläuft wie die große Partie. Ist das Muster gut, die gelieferte Partie aber anders, schadet das dem Vertrauen von Anfang an. Bei ernsthaften, großvolumigen Exportanfragen bei Yelisan beginnt der Musterprozess, sobald Produkt und Form, mit denen gearbeitet werden soll, klar sind; das gesendete Muster durchläuft dieselben Produktions- und Kontrollschritte wie die zu versendende Partie.

Was macht eine Proforma-Rechnung?

Ist ein Musterschritt aufgekommen und genehmigt worden, ist der nächste Schritt die Proforma-Rechnung; wurde kein Muster angefordert, beginnt der Prozess direkt hier. Eine Proforma-Rechnung ist ein Angebot, das der Verkäufer dem Käufer sendet und dabei Preis, Menge, Produktspezifikationen, Lieferbedingungen (FOB, CIF usw.) und Zahlungsbedingungen schriftlich festhält, bevor der endgültige Verkauf stattfindet. Es ist kein Inkassodokument wie eine Handelsrechnung, aber es ist das Grunddokument, das der Käufer typischerweise bei einer Bank oder zuständigen Behörde für Importgenehmigungen, Devisentransferanträge oder die Eröffnung eines Akkreditivs im eigenen Land einreichen muss.

Eine gut erstellte Proforma-Rechnung sollte klar Folgendes enthalten: Produktname und technische Spezifikationen, Menge und Verpackungsform, Stückpreis und Gesamtbetrag, Lieferbedingungen und Ankunftshafen, Zahlungsbedingungen, geschätzte Versandzeit und Gültigkeitsdatum. Vor der Bestellbestätigung sollte der Käufer jede Zeile dieses Dokuments mit seinen eigenen Erwartungen abgleichen; die meisten später auftretenden Streitigkeiten lassen sich auf ein Detail zurückführen, das in der Proforma-Phase nicht klar besprochen wurde.

Zahlungsart: T/T oder Akkreditiv?

Sobald Einigkeit über die Proforma erzielt ist, kommt als Nächstes die Zahlungsart. Zwei Methoden sind gängig, und jede findet eine andere Balance zwischen Vertrauen und Kosten.

T/T (Banküberweisung)

T/T bedeutet, dass der Käufer Geld direkt auf das Bankkonto des Verkäufers überweist. Es ist schnell, kostengünstig und mit geringem Prozessaufwand; im Allgemeinen wird ein festgelegter Prozentsatz bei Bestellbestätigung im Voraus gezahlt, der Rest vor dem Versand oder gegen Dokumente. T/T ist eine praktische Lösung dort, wo bereits eine etablierte Vertrauensbeziehung zwischen den Parteien besteht — bei einem regelmäßig bearbeiteten Lieferanten oder bei kleinen bis mittleren Wiederholungsbestellungen. Bei einer erstmaligen, großvolumigen Transaktion birgt es jedoch Risiko für beide Seiten: Der Käufer muss sicher sein, dass die Ware wie vereinbart versandt wird, sobald das Geld gesendet ist, und der Verkäufer muss sicher sein, dass die Zahlung pünktlich eintrifft.

Akkreditiv (L/C)

Ein Akkreditiv ist eine Methode, bei der die Bank des Käufers die Zahlung garantiert: Der Verkäufer erhält die Zahlung, sobald er der Bank innerhalb der festgelegten Frist die angeforderten Dokumente vorlegt. Es funktioniert nach internationalen Regeln (UCP 600) und schützt sowohl Käufer als auch Verkäufer: Der Verkäufer weiß, dass die Zahlung bankgarantiert ist, sobald die Ware versandt wird; der Käufer weiß, dass die Zahlung erst freigegeben wird, sobald Dokumente wie Konnossement, Rechnung, Versicherungspolice und Ursprungszeugnis vorgelegt werden. Ein Akkreditiv garantiert nicht die Qualität der Ware — es prüft nur, ob die Dokumente dem Akkreditivtext entsprechen —, gilt aber als die sicherste Zahlungsmethode für erstmalige, großvolumige Transaktionen, bei denen noch kein Vertrauen aufgebaut wurde.

Welche Methode gewählt wird, hängt vom Volumen der Transaktion, davon, wie gut sich die Parteien kennen, und von den Bankgepflogenheiten des eigenen Landes des Käufers ab. Die Arbeit mit einem Käufer, der bei einem ersten Kauf ein Akkreditiv bevorzugt, kann den Prozess etwas verlängern, macht ihn aber für beide Seiten vorhersehbarer.

Dokumente: Analyse, Ursprungszeugnis, Konnossement

Unabhängig von der Zahlungsart müssen bestimmte Dokumente zusammen mit der Sendung vorbereitet werden:

Analysebericht: Produktspezifische technische Werte (Feuchtigkeit, Kaliber, Heizwert und andere je nach Produktgruppe variierende Zahlen) werden vor dem Versand über das zuständige Labor oder Qualitätsdokument bestätigt; bei Akkreditiv-Transaktionen gehört dieser Bericht im Allgemeinen zu den zur Vorlage erforderlichen Dokumenten.
Ursprungszeugnis: Ein von der zuständigen Handels- oder Industriekammer genehmigtes offizielles Dokument, das zeigt, dass die Ware in der Türkei hergestellt oder verarbeitet wurde; erforderlich für Zollverfahren im Zielland und für steuerliche Vorteile im Rahmen von Präferenzhandelsabkommen.
Konnossement: Vom Frachtführer ausgestellt, zeigt es, dass die Ware auf das Schiff geladen wurde, und stellt auch die Eigentumsübertragung dar. Bei akkreditivbasierten Transaktionen ist die Zirkulation des Original-Konnossements zwischen Banken ein kritischer Schritt für die Zahlungsfreigabe.

Die Reihenfolge, in der diese Dokumente vorbereitet werden, und von wem, sollte in der Proforma-Phase festgelegt werden; dies bis zum Versandtag unklar zu lassen bedeutet Verzögerung und zusätzliche Kosten.

Der Zusammenhang mit den Lieferbedingungen: FOB oder CIF?

Die auf der Proforma-Rechnung angegebene Lieferbedingung beeinflusst direkt sowohl die Zahlungsbedingungen als auch die Dokumentenliste. Unter CIF gehört die vom Verkäufer organisierte Versicherungspolice zu den unter einem Akkreditiv erforderlichen Dokumenten; unter FOB wird dieses Dokument separat vom Käufer beschafft. Wir haben in unserem Artikel Was sind FOB und CIF im Export? ausführlich erklärt, welche Situation für den Käufer bei einem ersten Kauf vorteilhafter ist und wie diese beiden Bedingungen die Haftungsteilung festlegen.

Bei Yelisan legen wir bei der Arbeit mit einem Erstimporteur diese Schritte gemeinsam fest — Muster, Proforma, Zahlungsart, Dokumente bei ernsthaften, großvolumigen Anfragen — und erklären vorab, welches Dokument der Käufer bei jeder Phase erwarten sollte. Sie können unseren Produktkatalog durchsehen, um zu sehen, für welche Schale, welchen Biomassebrennstoff oder welches Granulatprodukt Sie sich interessieren, und uns über die Kontakt-Seite erreichen, um ein zu den Import- und Zahlungsbedingungen Ihres eigenen Landes passendes Proforma-Angebot zu erhalten.