Для импортёра, впервые закупающего товар в Турции, процесс обычно проходит через следующие шаги: при первых закупках серьёзного объёма может возникнуть запрос на образец, затем готовится проформа-инвойс, показывающий цену и условия, после чего устанавливается способ оплаты (банковский перевод или аккредитив), и, наконец, документы — такие как отчёт об анализе, сертификат происхождения и коносамент — направляются покупателю вместе с отгрузкой. В этой статье мы проведём импортёра, впервые совершающего закупку, через то, чего ожидать и на что обращать внимание на этих шагах.

Как рассматривается запрос на образец?

Ни один серьёзный импортёр не хочет заказывать большой объём товара, которого не видел; поэтому при первых закупках серьёзного объёма может возникнуть запрос на образец. По запросу покупатель может испытать небольшое количество в запрошенной форме и калибре на своём предприятии или в независимой лаборатории. Для таких продуктов, как скорлупа, биотопливо или гранулят, это испытание обычно охватывает содержание влаги, распределение калибра и специфичные для продукта технические показатели; небольшое пробное сжигание на топливной стороне или испытание применения оборудованием на пескоструйной стороне даёт более надёжную картину, чем бумажный отчёт об анализе.

Здесь покупателю следует ожидать, что образец происходит из того же источника и проходит тот же контроль качества, что и крупная партия. Если образец хорош, а поставленная партия отличается, это подрывает доверие с самого начала. Для запросов на экспорт серьёзного объёма в Yelisan процесс с образцом начинается, как только становятся ясны продукт и форма, с которой предстоит работать; отправляемый образец проходит те же этапы производства и контроля, что и партия, которая будет отгружена.

Что делает проформа-инвойс?

Если этап с образцом возник и был одобрен, следующий шаг — проформа-инвойс; если образец не запрашивался, процесс начинается непосредственно с этого шага. Проформа-инвойс — это предложение, которое продавец направляет покупателю, письменно фиксируя цену, количество, спецификации продукта, условия поставки (FOB, CIF и т. д.) и условия оплаты до того, как состоится окончательная продажа. Это не расчётный документ, как коммерческий инвойс, но это базовый документ, который покупателю обычно нужно предоставить в банк или соответствующий орган для разрешений на импорт, заявок на перевод валюты или открытия аккредитива в своей стране.

Хорошо подготовленный проформа-инвойс должен ясно включать: наименование продукта и технические спецификации, количество и форму упаковки, цену за единицу и общую сумму, условия поставки и порт прибытия, условия оплаты, ориентировочный срок отгрузки и дату действия. Перед подтверждением заказа покупателю следует сверить каждую строку этого документа со своими собственными ожиданиями; большинство споров, возникающих позже, восходят к детали, которая не была чётко обсуждена на этапе проформы.

Способ оплаты: банковский перевод или аккредитив?

После достижения согласия по проформе следующим шагом идёт способ оплаты. Распространены два метода, и каждый по-разному балансирует доверие и стоимость.

Банковский перевод (T/T)

T/T — это перевод покупателем средств напрямую на банковский счёт продавца. Это быстро, недорого и с небольшой административной нагрузкой; обычно определённый процент оплачивается заранее при подтверждении заказа, а остальное — до отгрузки или против документов. T/T — практичное решение там, где между сторонами уже установились доверительные отношения — с поставщиком, с которым работают регулярно, или в небольших и средних повторяющихся заказах. Однако в первой сделке большого объёма он несёт риск для обеих сторон: покупатель должен быть уверен, что товар отгрузят согласно договорённости после отправки денег, а продавец должен быть уверен, что оплата поступит вовремя.

Аккредитив (L/C)

Аккредитив — это метод, при котором банк покупателя гарантирует оплату: продавец получает оплату, как только предоставит банку требуемые документы в установленный срок. Он действует по международным правилам (UCP 600) и защищает и покупателя, и продавца: продавец знает, что после отгрузки товара оплата гарантирована банком; покупатель знает, что оплата высвобождается только после предоставления таких документов, как коносамент, инвойс, страховой полис и сертификат происхождения. Аккредитив не гарантирует качество товара — он лишь проверяет соответствие документов тексту аккредитива, — но считается самым надёжным способом оплаты для первых сделок большого объёма, где доверие ещё не установлено.

Какой метод выбрать, зависит от объёма сделки, того, насколько хорошо стороны знают друг друга, и банковской практики страны покупателя. Работа с покупателем, предпочитающим аккредитив при первой закупке, может несколько удлинить процесс, но делает его более предсказуемым для обеих сторон.

Документация: анализ, сертификат происхождения, коносамент

Независимо от способа оплаты, вместе с отгрузкой нужно подготовить определённые документы:

Отчёт об анализе: специфичные для продукта технические показатели (влажность, калибр, теплотворная способность и другие цифры, которые меняются в зависимости от группы продукта) подтверждаются через соответствующую лабораторию или документ о качестве перед отгрузкой; в сделках с аккредитивом этот отчёт обычно входит в число документов, требуемых для предоставления.
Сертификат происхождения: официальный документ, утверждённый соответствующей торгово-промышленной палатой, показывающий, что товар был произведён или переработан в Турции; требуется для таможенных процедур в стране назначения и для налоговых преимуществ по преференциальным торговым соглашениям.
Коносамент: выдаётся перевозчиком, показывает, что товар был погружен на судно, а также представляет передачу права собственности. В сделках на основе аккредитива обращение оригинала коносамента между банками — критический шаг для высвобождения оплаты.

Порядок, в котором готовятся эти документы, и то, кто их готовит, следует определить на этапе проформы; оставить это неясным до дня отгрузки означает задержку и дополнительные расходы.

Связь с условиями поставки: FOB или CIF?

Условие поставки, указанное в проформа-инвойсе, напрямую влияет и на условия оплаты, и на список документов. При CIF страховой полис, который организует продавец, входит в число документов, требуемых по аккредитиву; при FOB этот документ покупатель получает отдельно. Мы подробно объяснили в статье Что такое FOB и CIF в экспорте?, какая ситуация более выгодна покупателю при первой закупке и как эти два условия определяют распределение ответственности.

В Yelisan при работе с импортёром, впервые совершающим закупку, мы вместе определяем эти шаги — образец, проформа, способ оплаты, документация для запросов серьёзного объёма — и заранее объясняем, какой документ покупателю следует ожидать на каждом этапе. Вы можете ознакомиться с нашим каталогом продукции, чтобы увидеть, какая скорлупа, биотопливо или гранулят вас интересует, и связаться с нами через страницу контактов для получения проформа-предложения, подходящего под условия импорта и оплаты вашей страны.