İspanyolca konuşulan pazarlardan gelen mesajların çoğu iki kelimeyle başlıyor: cáscara de almendra, precio. Badem kabuğu, fiyat. Karşı taraf ürünü tanıyor, tanıtıma ihtiyacı yok; doğrudan rakamı soruyor.

Sorun şu ki bu soruya tek bir rakamla verilen cevap, çoğu zaman iki tarafı da yanıltıyor. Aynı ürün adının altında birbirinden belirgin biçimde farklı mallar var ve fiyat farkının büyük kısmı buradan geliyor.

Aynı isim, farklı mal

Badem kabuğu tek tip bir ürün değil. Fiyatı ayıran başlıca üç şey var:

Nem. Islak mal, ağırlığının bir kısmında su taşıyor. Kabuk yakıtta nemin kaloriye doğrudan etkisi olduğu için, nem belirtilmemiş bir fiyat karşılaştırılabilir bir fiyat değil.

Toz ve yabancı madde. Kabuğun içindeki toz, toprak ve kırıntı hem yanmayan kısmı büyütüyor hem kül tarafını ağırlaştırıyor. Ucuz görünen malın farkı çoğu zaman burada saklı.

Tane yapısı. Otomatik beslemeli sistemlerde parça dağılımı, malın kazana rahat akıp akmadığını belirliyor. Çok ince ve çok iri karışık gelen bir parti, kâğıt üzerinde uygun fiyatlı görünse de işletmede iş çıkarıyor.

Ton başına değil, ısı başına bakmak

Fiyat karşılaştırmasında en sık yapılan hata, iki teklifi ton fiyatı üzerinden yan yana koymak.

Yakıtta satın alınan şey aslında ağırlık değil, ısı. Nemi yüksek ve tozu çok bir malın tonu ucuz olabiliyor ama aynı ısıyı elde etmek için daha çok mal yakılıyor, daha sık kül boşaltılıyor, kazan daha çok yoruluyor. Ton başına ucuz olan, ısı başına pahalıya gelebiliyor.

Bu yüzden ciddi bir alıcı teklife nem ve kül tarafıyla birlikte bakıyor. Aynı mantıkla teklif veren tarafın da bu bilgileri sorulmadan yazması, fiyatını savunulabilir hâle getiriyor.

Sezonun neresindeyiz

Kabuk, kırım takvimine bağlı bir ürün. Sezonun başında kırımdan yeni çıkmış mal ile arzın daraldığı aylarda elde kalan mal aynı şey değil; ikisinin fiyatı da aynı olmuyor.

Bu, fiyatın “pazarlıkla” oynadığı anlamına gelmiyor. Tersine: aynı malın fiyatı yıl boyunca sabit kalıyorsa, o fiyatın içinde ya bir emniyet payı vardır ya da malın niteliği yıl boyunca aynı değildir. Alıcı için doğru soru “en düşük fiyat kim” değil, “bu fiyat yılın hangi dönemine ait” oluyor.

Miktar ve süreklilik

Tek seferlik bir konteynerle yıllık bir program aynı fiyatı almıyor. Sürekliliğin fiyata yansıması bir jest değil, doğrudan planlama karşılığı: hangi dönemde ne kadar mal ayrılacağı belli olduğunda, tedarik tarafında alınan risk küçülüyor.

Karşılığında alıcının da bir şey vermesi gerekiyor — takvim. “Şimdilik bir deneme, sonra bakarız” ile “yılda şu kadar, şu aylarda” farklı iki konuşma.

Fiyatın taşımaya bakan yüzü

Fiyatın önemli bir kısmı ürünün kendisinde değil, taşınmasında oluşuyor. Kabuk hafif ve hacimli bir yük; konteynere giren miktar ambalaj kararıyla değişiyor ve ton başına düşen masraf da onunla birlikte oynuyor.

Bu tarafı ayrı bir yazıda ele aldık: FOB fiyatın ambalaj ve konteyner doluluğuyla ilişkisi. Burada tekrar etmiyoruz; yalnız şunu hatırlatalım: teslim şekli ve liman yazılmamış bir fiyat, karşı tarafta değerlendirilebilir bir teklif sayılmıyor.

Fiyat sorarken yazılması gereken

Precio sorusuna hızlı ve gerçekçi cevap almak isteyen alıcının mesajına şunları eklemesi yeterli oluyor:

Kabuğun kullanılacağı yer (kazan tipi, otomatik besleme var mı)
Aylık ya da yıllık tahmini miktar
Hedef liman ya da teslim yeri
İstenen ambalaj biçimi, biliniyorsa

Bu dört satır yazıldığında verilen fiyat tahmin olmaktan çıkıyor. Yazılmadığında karşı taraf bir bant veriyor, sonra o bant daralıyor ve iki tarafın da vakti gidiyor.

Karşı taraf hangi kelimeleri kullanıyor

Yazışmanın İspanyolca yürüdüğü durumda birkaç terim sürekli dönüyor: ürün cáscara de almendra, yakıt tarafı biomasa, fiyat precio. Alıcının teknik soruları da genellikle üç kelimeyle geliyor — humedad (nem), cenizas (kül), granulometría (tane dağılımı).

Teklifte bu karşılıkları Türkçenin yanına yazmak küçük bir ayrıntı gibi duruyor ama işe yarıyor: alıcı kendi dosyasına aktarırken çeviri yapmıyor, yanlış anlaşılma ihtimali düşüyor. Aynı sebeple ürün adını yalnız İngilizce yazmak da eksik kalıyor; bu pazarda karar veren kişi çoğu zaman İngilizce yazışan kişi olmuyor.

Bizim tarafta

Malı kaynağından seçiyoruz ve seçtiğimiz partinin bütünlüğünü bozmuyoruz; alıcıya giden ürün, numunede görülen partinin devamı oluyor. Ara depoda bekletme olmadığı için mal nem alıp bekleyen bir hâle gelmiyor — biyokütlede bunun karşılığı doğrudan kalori.

Yükleri tek sevk olarak planlıyoruz; deniz yoluyla çıkışlar genellikle Mersin Limanı üzerinden yürüyor. Türkiye’den biyokütle almanın genel çerçevesini ayrı bir yazıda anlattık, ürün tarafı için badem kabuğu sayfasına bakabilirsiniz.

Kullanım yerinizi, miktarınızı ve hedef limanı yazarsanız; nem, kül ve tane yapısı doldurulmuş bir teklifle dönüyoruz.