İspanyolca yazışmalarda sık geçen bir ifade var: distribuidores mayoristas frutas deshidratadas. Kuru meyvenin toptan dağıtıcıları. Mesaj genelde kısa geliyor, ürün listesi ve “fiyat teklifi” isteniyor. Ama işin ilk adımı fiyat değil, karşı tarafın kim olduğunu anlamak.

İthalatçı mı, dağıtıcı mı

Importador ile distribuidor mayorista aynı kutuya konulabilecek iki taraf değil. İthalatçı malı gümrükten çekip kendi deposuna alan, genelde daha büyük hacimle çalışan taraf. Toptan dağıtıcı ise çoğu zaman ithalatçıdan aldığını kendi bölgesindeki perakendeciye veya işletmeye ulaştırıyor; hacmi daha küçük, teslim sıklığı daha yüksek olabiliyor.

İlk mesajda bu ayrım netleşmezse fiyat beklentisi de hacim beklentisi de tutmuyor. İthalatçı gibi konuşan bir dağıtıcıya konteyner ölçeğinde bir teklif çıkarmak, ikisini de yoruyor. Bu yüzden ilk soru genelde şu oluyor: mal doğrudan sizin deponuza mı giriyor, yoksa siz de başka bir tedarikçiden mi alıp dağıtıyorsunuz?

Bir de üçüncü bir profil var: kendisi hem ithal ediyor hem dağıtıyor. Bu durumda tek bir teslimatla değil, belirli aralıklarla tekrar eden bir programla konuşulması gerekebiliyor. Hangi profile denk geldiğimizi baştan sormak, ileride “bu miktar bize küçük” ya da “bu bizim işimiz değil” gibi geç gelen cevapların önüne geçiyor.

Kuru kayısı, yanında ne geliyor

Taleplerin çoğunda ekseni kuru kayısı oluşturuyor; incir, üzüm ve dut gibi kalemler genelde ikinci sırada, “bunlarda da tedarikçiniz var mı” sorusuyla konuşuluyor. Aynı sevkiyatta birden fazla kalem birleştirmek mümkün ama her kalemin kendi ambalaj ve nem hassasiyeti var; tek bir kutuda “kuru meyve karışık” gibi genel bir talep, teklif tarafında belirsizlik yaratıyor. Hangi kalemden ne kadar isteniyor sorusu netleştikçe teklif de netleşiyor.

Bazı alıcılar tek kalemde derinleşmeyi tercih ediyor, yalnız kuru kayısı üzerinden büyüyüp diğer kalemleri ileride ekliyor. Bazıları ise baştan karma bir sepetle geliyor. İkisi de mümkün; önemli olan hangi kalemin ana ürün olduğunun, hangilerinin tamamlayıcı kaldığının konuşmanın başında belli olması — aksi hâlde teklif hazırlanırken hangi kaleme öncelik verileceği belirsiz kalıyor.

Kükürtlü, kükürtsüz — hat farkı

Kükürtlü ve kükürtsüz kuru kayısı arasındaki fark yalnız renk değil; raf ömrü, saklama koşulları ve alıcı tercihi de değişiyor. Bu ayrımı ayrı bir yazıda ele aldık. Genel gözlemimiz, İspanya tarafındaki alıcının iki türü de sorması ama Latin Amerika hattında talebin daha çok kükürtsüz tarafa kaydığı yönünde — bu kesin bir kural değil, alıcıdan alıcıya değişen bir eğilim. Hangi ülkede hangi belgenin arandığı da alıcıya göre farklılaşıyor; bu yüzden istenen belgeleri işin başında birlikte netleştirmek gerekiyor, genel bir uygunluk iddiasında bulunmuyoruz.

Ambalaj ve palet, fiyattan önce gelen hesap

Karton koli, iç ambalaj biçimi ve palet düzeni, konteynere giren miktarı doğrudan belirliyor. Aynı ürün için farklı ambalaj tercihleri konteyner doluluğunu değiştiriyor, bu da ton başına düşen taşıma masrafını etkiliyor. Fiyat sorulmadan önce bu hesabın yapılması gerekiyor; FOB ve CIF ayrımını anlatan yazımızda teslim şeklinin fiyata nasıl yansıdığını ayrıca ele aldık.

İlk siparişe kadar akış

Sürecin akışı genelde aynı: numune, ardından proforma fatura, sonra ilk parti. Ödeme tarafında akreditif, peşin veya vadeli gibi farklı yöntemler konuşulabiliyor; hangisinin uygulanacağı taraflar arasında ayrıca netleşiyor, burada tek bir yöntemi öne çıkarmıyoruz. Bu akışı ayrı bir yazıda daha ayrıntılı anlattık.

Tek seferlik bir denemeyle sezon boyunca süren bir tedarik aynı şekilde fiyatlanmıyor; bu farkı başka bir yazımızda işledik.

Latin Amerika, İspanya’dan farklı bir hat

İspanya’ya giden bir sevkiyatla Latin Amerika’ya giden sevkiyat aynı mesafede değil. Transit süresi uzuyor, çoğu zaman bir aktarma limanı devreye giriyor, teslim takvimi de buna göre genişliyor. Kesin bir gün sayısı vermek yerine, hedef limana göre gerçekçi bir takvimi ilk yazışmada birlikte kurmak daha sağlıklı oluyor.

Bu uzun hat aynı zamanda planlamayı da değiştiriyor. İspanya tarafında görece kısa sürede tekrarlanabilen bir sipariş döngüsü kurulabiliyorken, Latin Amerika hattında aynı sıklığı tutturmak daha zor; bu yüzden alıcının kendi deposunda daha uzun süreye yayılan bir stok planı yapması genelde işine yarıyor. Bu farkı baştan konuşmak, yolda geçen sürenin sürpriz olarak algılanmasının önüne geçiyor.

Bizim tarafta

Kuru kayısı ve yanındaki kalemleri kaynağından seçip parti bütünlüğünü koruyoruz; alıcıya giden ürün numunede görülenin devamı oluyor. Kükürtlü ve kükürtsüz seçenekler için ürün sayfalarına bakabilirsiniz.

Hangi taraftan olduğunuzu (ithalatçı mı, dağıtıcı mı), hedef ülkeyi ve tahmini hacminizi yazarsanız, ambalaj ve teslim şekli netleşmiş bir teklifle dönüyoruz.